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新版直通车盈利丶亏损把控策略

新版直通车盈利丶亏损把控策略

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来源:派代网
 
         直通车作为中小卖家最主要的推广方式,目前竞争也是白热化的,点击单价高的让卖家无法承受。由以前的盈利工具慢慢转变成辅助推广作用,利用直通车推爆款,从而抢占自然搜索流量来弥补直通车的亏损。
 
         目前大多数中小卖家开直通车都是凭着感觉在操作,无法从整体把控直通车盈利与亏损的这个关键点在哪里,很多时候造成,宝贝的总利润全部被直通车费用耗尽还倒帖,最终造成亏损。假如有一个数字指标,能衡量直通车盈利与亏损的这个分界点,那么我们在开车的时候就能有的放矢,明显亏钱的事,我们当然不能坚持下去,这样就能有效避免直通车严重亏损问题。
 
一丶直通车平均点击单价的把控
 
1丶公式一:
 
控制平均点击单价 < 转换率 每件毛利润
 
2丶分析过程:
 
一般情况下,转换率和每件产品的毛利润是相对比较稳定的,当直通车平均点击单价转换率每件毛利润时,直通车的花费刚好与通过直通车卖出的宝贝总毛利润相抵消。如果你暂时无法理解的,下面有推算过程。
 
当然,这是理论上的计算公式,很多人可能会说,还有快递费丶包装费丶人工费丶房租费等等,其实,你要计算进去,完全也能计算出这个数值,只是目前的直通车几乎很难实现,当然,只要你的点击单价能接近(转换率每件毛利润)数值,你的直通车绝对是健康的,因为自然流量的成交很容易弥补这个小额亏损。当然,假如出现与(转换率每件毛利润)偏差较大时,这时候就容易出现整体亏损。有了这个指标数据,就能指导我们去做优化工作,当数据出现严重偏高这个数值时,可以警示你及时刹车,调整优化方案,以避免造成严重的亏损,当点击单价数据出现远远低于这个数值时,就可以加大投入,放大流量,扩大战果。
 
总结:直接从你的点击单价来指导你的执行策略,是加大投入扩大战果还是及时刹车调整优化方案
 
3丶计算过程:
 
要实现开车不亏本,理论上即:
 
直通车花费总毛利润 ①
 
总毛利润点击量转换率每件毛利润②
 
直通车花费点击量平均点击单价③
 
②代入①得 直通车花费点击量转换率每件毛利润④
 
④代入③得
 
点击量转换率每件毛利润点击量平均点击单价
 
所以最后得:平均点击单价转换率每件毛利润
 
当你的平均点击单价刚好等于(转换率每件毛利润)时,卖出产品的总毛利润刚好与直通车的总花费抵消。
 
4丶公式中隐藏的高价值信息
 
(1)丶转化率和单件毛利润决定了你能承受的点击成本,间接决定了你的出价能力,也增加了你的开车抗风险能力
 
(2)直通车花费(平均点击单价 / 转换率),也就是成交一单,需要花费多少推广成本,对比你的每件产品毛利润,盈亏一目了然
 
(3)丶当 平均点击单价(转换率 每件毛利润)时,也就是数值较接近时,说明你的直通车是很健康的
 
(4)丶当 平均点击单价 远远大于(转换率 每件毛利润)数值时,甚至于几倍这个数值时,就要特别小心,需要分析具体原因,正处于严重亏损中,需要调整直通车的方案
 
(5)丶当 平均点击单价 小于(转换率 每件毛利润)数值时,可以扩大流量,增加战果
 
总结与思考:
 
第一:分析一下你目前的产品,能承受的最高点击成本是多少?
 
第二:分析一下你目前的直通车情况,是否处于健康状态?
 
第三:当你的直通车处于严重亏损状态下时,需要如何调整直通车的方案?
 
第四:当你的直通车处于盈利状态下时,需要如何去扩大流量增加战果?
 
5丶应用案例:
 
分析你的产品,在什么时期开车风险系数比较小,需要加大投入
 
真皮羽绒服 女 行业,爆款平均转换率为1%,单件毛利润在300元左右
 
所以根据公式一计算 300*1%3,当行业平均点击单价值低于3块钱的时候,开车风险是非常小的
 
说明:利用你产品的平均转换率与毛利润,可以推断出哪个时期开车风险系数最小
 
如图:(直通车市场均价趋势)
 
如图:(直通车行业转换率趋势)分析说明:
 
我们看到,双12以后,行业的平均点击单价降到3块钱以下,而且点击单价在慢慢下降,最关键的是行业转换率也慢慢上升达到了顶峰值,所以这个时间结点开始,直通车风险系数是最小的,只要产品OK,风险几乎为零,所以这个时期开始加大油门,可以放心扩大直通车流量,扩大战果,实现利润的最大化。
 
事实证明:
 
9月11月,直通车的行业平均点击单价高达68块,而且转换率只有旺季的一半不到,可想而知,直通车风险有多大,但恰恰在这几个月,相互竞争,相互抬高出价,前期个个亏的一塌糊涂,而真正到直通车风险最小的时候,大多数卖家开始怯步了,或者没资金投入了,甚至放弃投放了,最终造成惨淡亏损。恰恰有部分聪明的卖家,前期按兵不动,任由你们厮杀,在关键的时候,一下子加大投入,猛砸广告,最后结局都是赚的盆满钵满。原因就是他们抓住了开车的零风险时间节点。
 
指导意义:
 
对于中小卖家,由于资金有限,在开直通车的时候,一定要分析你这个行业,风险最大的时间段在哪里,风险最小的时间段在哪里,风险大的时间段要控制投入成本,减少损失,风险小的时间段要加大投入,实现利润最大化,这就是数据分析给你的指导意义。
 
6丶如何实现直通车利润的最大化,二种策略
 
(1)策略一:降低平均点击单价的策略
 
出价不变,提升点击率
 
降低出价
 
(2)策略二:提升直通车转换率的策略
 
参考直通车转换率的“四维突破法”
 
创意维度
 
时间段维度
 
地域维度
 
关键词维度
 
二丶直通车ROI的把控
 
1丶公式二:
 
控制ROI值 > 客单价/每件毛利润
 
2丶分析过程:
 
原理和第一个公式一样,只要实现ROI (客单价/每件毛利润),直通车的花费刚好与直通车卖出产品的毛利润抵消,所以其它都与第一个公式一样。
 
3丶计算过程:
 
ROI销售额 / 直通车花费
 
(点击量转换率客单价)/ 直通车花费①
 
要实现开车不亏本,也就是直通车花费与总毛利润刚好抵消即:
 
直通花费总毛利润 ② 而
 
总毛利润点击量转换率 每件毛利润③
 
③式代入②,得 直通花费点击量转换率每件毛利润④
 
④式代入① 得:
 
ROI=(点击量转换率客单价)/(点击量转换率每件毛利润)
 
客单价/每件毛利润
 
4丶公式中隐藏价值信息:
 
(1)丶毛利润不变,客单价越高,风险越大,直通车越难把控
 
(2)丶(客单价/每件毛利润)数值代表了开车的风险系数,这个值越低,开车风险越低,越容易把控,相反,数值越高,开车风险越高,越难把控。
 
(3)丶当 ROI(客单价/每件毛利润)时,也就是数值较接近时,说明你的直通车是处于健康状态
 
(4)丶当 ROI 远远小于(客单价/每件毛利润)数值时,甚至于几倍这个数值时,就要特别小心,需要分析具体原因,正处于严重亏损中,需要调整直通车的方案
 
(5)丶当 ROI 大于(客单价/每件毛利润)数值时,说明是盈利状态,可以放心扩大流量,增加战果
 
指导意义:
 
利润越高,不代表开车风险小,一般利润高的产品,转化会相对低,客单价相对较高,所以压货成本丶引流成本会提高,风险相应增加。只有毛利润率高的产品,开车风险才小。所以在直通车选款的时候,重点要看毛利润率的高低,而不仅仅只选利润高的产品。
 
总结与思路:
 
第一:在选爆款推广时,不能只看利润大小,关键还要对比利润率的高低,利润率越高的产品开车风险越小
 
第二:分析自己直通车的ROI值,是处于健康状态还是亏损状态
 
第三:当你的直通车处于严重亏损状态时,如何去优化和调整直通车
 
第四:当你的直通车处于盈利状态时,如何去扩大流量增加战果
 
5丶如何提升直通车的ROI,二种方法
 
根据公式推算:
 
ROI(点击量转换率客单价)/ (点击量 平均点击单价)
 
转换率客单价/ 平均点击单价
 
(1)方法一:降低平均点击单价的策略
 
出价不变,提升点击率
 
降低出价
 
(2)方法二:提升直通车转换率
 
“四维突破法”
 
创意维度
 
关键词维度
 
时间段维度
 
地域维度
 
总结:
 
只要悟透这二个公式,相信直通车会开的很稳健,核心要点就是根据你的产品客单价,毛利润,平均转换率,精确的计算盈亏关键点数值,通过关键词出价优化并配合直通车转换率的“四维突破法”来调整ROI与平均点击单价,使它们接近或小于这个关键点数值,来达到直通车的健康状态。
 
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