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【营销】培育式营销思维——卖家如何培育消费者购买理由?

【营销】培育式营销思维——卖家如何培育消费者购买理由?

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        1、广告在消费者购买理由中有什么作用?


         谁都知道广告的最终目的——销量。

        没销量的策划,就是扯淡就是乱弹琴,严格来说,这句话是错误的,是为了迎合“一夜暴富”心态的老板,也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维,因为在完成销量过程,是需要通过无数个理由搭建支撑,就像消费者购买一件商品一样,是需要无数个购买理由支撑他,一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单,由于受到“一夜暴富”的营销思维指导,很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用。

        2、你想知道投放广告的核心作用是什么吗?

       我们这样来分析,先来思考以下两个问题:

      ①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?并不太清楚。

      ②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?也并不清楚。

       大家都清楚,一个消费者要发生购买行为一定经历由:关注,想法,欲望,行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”,关注,才有希望,关注产生想法,想法产生欲望,欲望推动行为。

        3、如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?

       首先,只能让人感觉“此事关己”才会引起关注,事不关己的广告只能让你的广告费打水漂,广告不能解决“关注”,就失去了一次珍贵的培育机会,因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的,根据调查发现,消费者第一个购买理由来自于广告,聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫。

       4、如何让受众关注?

       版面设计,创意文案,利益诉求等多方少不了,只解决关注,却达不到让人产生想法的广告同样扯淡,我们用培育式营销思维的来做广告试试,首先解决广告受到关注的问题:

      ①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)

      ②调查该受众群体最希望解决什么问题;

      ③针对该受众最大“痛点”重点诉求;

       该受众的“痛点”就是他的“关注点”,消费者的“痛点”就是他的“需求点”。痛点,关注点,需求点,三者同时存在,广告表达了消费者的痛点,就一定会引起关注,从此刻起,广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能,消费者关注广告,是因为觉得广告上的内容能为他解决问题,也许,因为目前不具备消费能力,但广告上的内容他一直在关注,也就是说,受众对广告能持续关注,也就说明广告达到了培育消费者的效果了,持续关注,就是一种最好的对消费者培育方法。关注引发想法,想法引发欲望,欲望引发行为,解决广告受关注,是消费者购买的第一个理由。所以,培育消费者购买理由,从广告被关注开始!

       5、为什么品牌形象是持续消费购买理由?

       提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到,很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的,品牌知名度不等于消费者购买理由,消费者缺少购买理由,销量从何而来?

       知名度只能消费者产生购买欲望,购买欲望不等于购买行为,购买行为不等于持续购买理由,购买欲望只能引起他继续对产品价值 进行深层次考量,你的广告看起来非常吸引人,吸引不等于购买行为,再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫,不能为消费者提供足够的购买理由的广告,不具备培育功能。

       6、那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?

       品牌形象就像一位内外兼修的美女一样,看上去气质非凡的美女,才会获取更多的追求者,内外兼修,气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由,一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由,比如,通过个性化品牌符号,就像苹果手机的品牌符号一样,一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买,为什么苹果手机会有“果粉”?因为苹果手机品牌形象深入人心。

       为什么会深入人心?

       因为苹果手机善于培育消费群,牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由,因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑,所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由,用苹果手机不仅仅只为接听电话,更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感,想要获得深入人心的品牌形象,并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到,就像内外兼修,气质非凡的美女是需要经历数十年的培育,学习得来。

       7、品牌形象包括哪些方面?

        品牌名称,品牌色彩,LoGo符号,广告版面,文案,产品价值,品牌情感诉求,产品包装,团队形象,终端门店形象等等,任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象,精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样,一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象,必须经过数十年的培育和学习过程。然而,急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌。

       8、为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?

        所有的广告诉求都是在维护品牌形象,品牌形象的好坏决定消费者的购买理由,广告传播是说明购买理由,更是培育购买理由,我们把品牌形象提炼出来,通过广告诉求表达,诉求就是培育,表达也是培育,当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播,就达到一定的消费者培育效果,广告诉求达到了培育效果,品牌形象随之提升,广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由,得购买理由者,得消费者,得消费者的市场,营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生。