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大客户市场营销计划制定必须考虑的5要素

大客户市场营销计划制定必须考虑的5要素

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  在企业确定大客户市场营销后,大客户营销策略就必须为大客户营销战略服务,全力支持大客户营销战略目标的实现。企业的大客户营销策略制定过程,是同企业的大客户营销战略制定过程相交叉的。
 
  工业品营销研究院之大客户营销策略小看板:大客户市场营销计划制定必须考虑的5要素
 
  1、发现、分析及评价市场机会
 
  所谓市场机会,就是市场上存在的尚未满足的需求,或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法:
 
  (1)通过市场细分寻求市场机会。
 
  (2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。
 
  (3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价,一般包括以下工作:
 
  1.评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。
 
  2.当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时,要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
 
  2、细分大客户市场营销和选择目标市场
 
  所谓细分大客户市场营销,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此,分属于同一细分大客户市场营销的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分大客户市场营销的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分大客户市场营销不仅是一个分解的过程,也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程,就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行,直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分大客户市场营销的有效方法。在市场细分的基础上,企业可以从中选定目标市场,同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的顾客偏好、对企业大客户营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点,营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量,以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分,如何投入这些市场部分。
 
  3、大客户营销市场的定位
 
  目标市场范围确定后,企业就要在目标市场上进行定位了。大客户营销市场的定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后,确定自己的产品如何接近顾客的大客户营销活动。大客户营销市场的定位离不开产品和竞争,所以大客户营销市场的定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。大客户营销市场的定位强调的是企业在满足市场需要方面,与竞争者相比,应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言,企业与竞争者的现有产品,应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上,和竞争者的产品相比,企业应提供什么样有特色的产品。可以看出,三个概念形异实同。电商ERP
 
  4、大客户市场营销组合
 
  所谓大客户市场营销组合,就是企业根据可能的机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的大客户市场营销组合。大客户市场营销组合对企业的经营发展,尤其是大客户市场营销实践活动有重要作用:它是制定企业大客户营销战略的基础,它能保证企业从整体上满足消费者的需求,是企业对付竞争者的强有力的武器。
 
  大客户市场营销组合包括:
 
  (1)产品策略,是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体, 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。
 
  (2)分销策略,是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动,具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。
 
  (3)订价策略,是指企业制订的销售给消费者商品的价格,具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。
 
  (4)促销策略,是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动,具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。
 
  大客户市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展大客户营销活动时,不能孤立地考虑某一因素 ,因为任何一个因素的特殊优越性,并不能保证营销目标的实现;只有四个变数优化组合,才能创造最佳的大客户市场营销效果。
 
  5、大客户市场营销预算。
 
  一定的大客户市场营销组合决策需要一定的营销费用开支,而且总的营销费用支出还要合理地在大客户市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后,公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用,以便确定营销费用总开支,并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。