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怎样做一份节日营销计划

怎样做一份节日营销计划

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      假日既是机遇,更是一种挑战,因此酒类企业如何挖掘现有潜力,如何打好“假日牌”,全面有效开展假日营销,是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟,分享假日经济这道大餐的关键。
 
确定促销活动目标
 
       一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难,因此节日营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场,主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商
 
的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化,有效配合厂家节日推广活动。
 
       节日营销活动必须有量化的指标,才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。
 
选择营销沟通工具的组合
 
       节日期间,市场竞争的激烈与市场需求的激增,使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品,制定吸引人的价格,使目标顾客易于取得他们需要的产品,而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象,设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品,给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息,以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化,进行沟通与促销活动,并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示,以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
 
       比如,为巩固成熟产品的市场,节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖;为推出新产品,采用免费品尝试用、买一送一(小包装)、邮寄产品名录、报价单等 ;制造公关事件,渲染张扬产品或企业,如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等 ;主题广告宣传,从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机 ;人员推广,在超市,商场、百货、大卖场,人员推广是促销的润滑剂,比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使 ;通路激励,对在规定节日期间(如春节期间),完成计划销售任务的经销商给予奖励“× 节几日游”,或加大批量折扣,试销、代销权(新产品),或网上销售,方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。
 
      销售促进是市场营销沟通系统的主要环节,也是节日营销的主要工具、手段,因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤、方式、内容很有必要。
 
       1. 促销的市场类型。不同的市场类型需要不同类型的促销工具,比如酒楼与超市,超市与百货、商厦,商厦与大卖场的特点和环境有共同点,又有不同点,选择促销方式也应不同。
 
       2. 竞争条件、费用分配。这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用(指投入的奖励及回收率)。
 
       3. 销售促进媒介的选择。比如,选定赠券这种促销工具,必须对媒介进行组合派对,多少直接送给顾客,多少发放在包装里,多少直邮到家,多少通过报纸、杂志附带等,都应量化、细化、合理化。
 
       4. 销售促进时机的选择。销售促进时机选择是成功的开始,时机起止是节日营销的生命钟,必须予以重视。过长过短,都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法,节日营销促销日期以 3 周为宜,节前 7天为推动期,节中 7 天为重点期,节后 7 天为修补期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。电商ERP
 
       5. 销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样,既可对消费者、社会团体的销售促进,对中间商、零售商的销售促进,亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次,正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言,只有把产品流转到消费者手中,企业营运才算最终完成,因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主,辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动,考虑完成规模、效应,就须多节促动,多方齐用。
 
制定产品策略把产品的卖点节日化
 
       1. 形式产品 :产品节日化的实现,就要借“节”造势,打“节日牌”,售卖概念产品,赋予产品更多的精神载体功能、特征,卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点,所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开,如定位于重阳节的茅台“九月九”酒,定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”,定位于世界杯的金六福的“庆功酒”,以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等,都是成功的产品定位,营销的利器。
 
       2. 营销产品的三个核心层次 :经济、绿色、时尚。
 
       3. 暗示潜在产品的利益点:欢乐、祥和、经济、方便、文化,节顺万事顺,买节日酒,好彩头好心情。
 
       4. 重视包装 :产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”,别具一格。节日包装既要承袭,更要扬弃,从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到:①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。
 
       5. 饮用口感上 :产品要滴滴精酿,更要清香爽口,口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。