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培养店铺赚钱明星款

培养店铺赚钱明星款

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        虽然现在淘宝的路线已经不是爆款为王的日子了,品牌之路才是最后的敲门砖,当然,2014不管在哪工作,我也是要选择这条路,但是很多卖家还是要走这条爆款之路的,或者说对于很多卖家来说还是必经之路,所以抽时间就写了这个帖子。

        可能看到这个标题有很多人觉得我是标题党,而如今的淘宝,爆款已经不是小卖家或者说草根卖家可以打造的了,原因有四:

1引流成本水涨船高,

2自始至终需要系统的规划与实施,

3节奏要有良好的把握,

4要有强大的供应链!

5 销售体系要有强大的团队支撑!

从11年开始淘宝削弱爆款的具体体现,主要有:豆腐块的出现,这个可以说是对中小卖家最大的打击,销量排序的变化,来源的分割,小而美的出现等等一系列分散流量的举措。

而淘宝之所以采取这些措施,主要目的不是打击卖家,而是给买家以良好的购物体验,这一点没必要去抱怨,该来的总是要来!至于爆款还能走几年,我不清楚,不过未来几年还是可以继续走下去,非知名品牌与淘品牌卖家切入淘宝毕竟还是需要单品的切入,也就是爆款的的切入,从而采取一系列措施,最终做的还是客户的积累。这一点才是淘宝卖家生存下去的最终法则。而移动电商的颠覆即将到来,然后并不是你通过移动电商就可以超越那些品牌卖家,因为他们有的你没有,他们能做到的你做不到,而你能做的就是抓住他们看不到的机会,利用一切有限资源,尽量赶超他们的脚步。好了,废话多了,给那些还想打造爆款的卖家一点小小的借鉴,有用的好好体会,没用的也不要拍砖,因为爆款只是做好一个店铺的一粒棋子,不要看得太重,因为线上也最终要回归零售本质,掌握好全盘节奏,才可来去自如。

哪个类目我就不说了,说大不大,说小不小。因为都是一样,开饭店和卖衣服都是要赚钱,看你怎么赚。

9月初开始操作,新连接,0销量,宝贝的测试,页面的优化,广数据的采集,销售节奏的掌握,竞争对手的确立,类目数据的研究,商品的定价,目标客户的研究,预算的达成,前期准备完毕,操作开始:

 

操作目的:销售高峰到来之前占领流量入口,即大流量豆腐块位置。

1:前期操作(竞争对手即豆腐块商家此时销量2151,日销量平均150件左右)

原则:以最少的钱获取最大的销量积累。

推广方式:直通为主,钻展基本处于测试阶段,以备中期重用。

目的:快速积累销量与人气。

营销策略:屏蔽对手所在地区,页面参照竞争对手页面,进行优化,价格低于竞争对手(可耻的价格战,不过适时当用可以起到良好效果),推广跟进竞争对手。

用时:10天

具体直通车操作方法我就不多说了,也不用将重点放在直通车的技术问题上,没多大技术,无非是一个达成目的的工具,钻展亦如此。我们要的是整体的一个目的性和效果。电商ERP

此时到了9月20日,直通车已经到达了一个各方面很稳定的阶段,转化稳步上升,此时,钻展,站外,这些引流工具已经做好了充足准备,开始同时轰炸流量,到了我们中期冲量的阶段了。

2中期操作(此时竞争对手销量3293,日销量还是150左右,可以说竞争对手不是很强,而我们此时日销量70左右,总销量800左右。)此时离销售高峰还有一个月,按此下去,我们必须每天保持180件左右才可以达到对手销量值,包括掉销量。于是我们的流量必须至少扩大3倍以上,理想状态转化率不变,于是我们开始扩大流量入口)

原则:以最精准的原则获取最大流量。

推广方式:直通车,钻展为主,站外为辅。

目的:销售高峰期之前占据流量入口

营销策略:优化标题,优化页面,占据所有竞争对手推广流量来源入口。电商ERP

用时:25天

到了10月中旬的时候,此时我们达到了我们的目标,已经和对手销量持平了,此时我们与对手客单价相差59块,于是到了我们进军流量入口的最后一步了,提升客单价,增大销量,也是最难的一步。对于那种一点点提升价格的操作我一向很不认同,那样一次次会对转化率产生波动,从而影响宝贝人气。于是我们采取直接提价到和对手一样的客单价,这个可能会有很大风险。我们发放了1张50元无门槛单品优惠券,也就是客单价一样,但是用了优惠券还是要比对手便宜50元,这个在一定程度上会影响买家的感官,给一部分买家假象,也让买家在心里上接受我们的涨价。事实证明,这个措施取得了良好的效果,不但有将近30%的买家以原价购买,而且转化率基本波动很小,这为以后的操作奠定了强大的基础。而此时我们的人气也有了大幅提升,免费流量与付费流量比为1:1.5.而此时我们的前期付出已经全部回收,也同时进入了我们的盈利阶段。电商ERP

那么对于50元优惠券我们发放了一周,达到了稳定以后,我们又继续发放20元优惠券,在买家的心里上同样是优惠,只是优惠少了,达到一个成功涨价的目的,但是在买家心里上这并不是涨价,只是优惠上了而已,这一点是通过经济学心里得来的,还好本人经常看些书,有点用处。而宝贝稳定的发展也在最后10月底的时候达到了占据流量入口的效果,虽然比预期晚了几天,但是总体还不错。

3:后期操作(竞争对手已被我们做掉,此时我们是要拉开与对手的距离,同时防止其他商家仿款跟进)

原则:以ROI为目的的优化,同时实时跟进对手情况,防止竞争跟进。

推广方式:直通车,钻展,为主,站外由于转化偏低,选择放弃。

目的:盈利为主的基础上继续扩大类目占有量。

营销策略:优化宝贝页面,有选择性的保持付费流量入口,观察市场情况。

此时到了销售高峰期,很多卖家在销售高峰期开始打造当季爆款,这样意味着更大的花费与投入,这时候也出现了很多仿我们的商家,但是根据个人判断,这时候再来赶超我们已经很难了,而我们自己也作出了应对措施,价格战不可避免,但是我们开始优化我们自己的图片,优化我们的宝贝页,与其他商家做出差异化,而这个也是取得了良好效果,记忆最深的一个是有一位商家连直通车图也在仿我们,好吧,我无语了,自己做出的东西才知道意义所在,才能应对有方。

这时候我们并没有懈怠,而是在双十一决定继续扩大优势,甩开后面的商家对手,在ROI保持合理的状态下,双十一当天进行了合理投放,单款当天15000件,记得当时有一位老板说,无论花多少钱我要在淘宝首页看到我的广告,果真是土豪!同时客单价我们也保持了当时同类商品最高客单价价,因为我们有销量优势,有图片差异,有宝贝页差异,之所以这样做是为了告诉买家我们的商品就是好,就是价高,买的人就是多,数据也证明了我们的做法是对的!

最后的结果就是,一个不大的类目占据了大的流量入口,月销量最高峰6w,现在总销量10w。类目第一。实现盈利400w+。当时很多人都来我问我怎么做到的,其实自己总结了一下,最重要的一点无非是营销节奏的把握,团队的配合,当然款式是先决条件,营销只不过锦上添花而已!如果一个运营一开始就把重点放在直通车或者钻展上面,那么最终结果肯定失败,因为那只是推广工具,我也是推广出身。而一个运营真正要把控的是大盘的一个方向。

 

而未来淘宝的趋势,或者说电商的趋势,移动颠覆势不可挡,品牌之路必然要走,O2O机会很大,爆款只是其中一个阶段而已。如今的淘宝不是草根可以去玩,也不是你有钱就可以玩,最终是要以买家为中心,提高客户体验。而移动电商也必然是加快这个进程的一个很好地工具。

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